丹奇 发表于 2014-12-3 07:08:15

【能源中国行 4】 细节决定成败,踏实赢得商机

【能源中国行 4】  细节决定成败,踏实赢得商机
丹奇(2014年7月6日)

出席完北京“全球能源安全智库高峰论坛”,18日,我们一行便奔赴山东德州,前往考察山东E药业公司。这是一个生产医药中间体和石油化工产品的公司,是一对济南大学化工系毕业的同班同学夫妇于数年前创办的。之所以会选择他们的公司很大程度是因为他们是我的岛民欣欣爸爸的学生的学生。
我是个重情义的人。自从结识欣欣,了解到她英年早逝的父亲是教化学的,如今早已桃李满天下。而她得知我在国内考察工厂为我们的石油企业选择合格供货商的消息后,热心地向我推荐了她爸爸的学生,济南大学化工学院的孙院长。孙院长很积极地询问我需求的产品后,便推荐了E公司。而那时我已经考察过这个行业的四大巨头,检测过这几家公司的样品,做出了选择。他们的推荐有些晚了。
虽然E公司无论从生产能力和规模上,都无法跟四大巨头竞争。但感动于欣欣的一片热心,我决定去济南看欣欣的时候,专程前往该公司进行考察。恰逢年底停产大检修,我只能稍微看了看。但是,E公司夫妇的热情接待和诚恳交流,给我留下很好的印象。当我了解到E公司的创业者具有自主研发能力的背景后,便放宽了条件,把他们纳入了我的供货商名单。虽然排在最后一位。关于那次的考察,我已经在去年的文章【回国见闻- 再访齐鲁选企业】做了介绍。此处不赘述。
距离上次考察已经几个月过去了,而这几个月正是我们酝酿更大项目的时机。虽然B公司已经成为了供货商,规模宏大的J公司新厂落成投产后也积极联络我希望进入美国石油市场。为了让我们的客户做出更睿智的选择,我把E,B 和J公司的优势和劣势都做了分析。E公司年轻,规模小,产能目前不是太大,但是依托母校实验室,老总本人就是专业出身,自主研发能力强,产品范围广。包括了石油产品和医药中间体。只要有外资投入,其中有些产品可以为我所用,或许经过我们的合成,可以开发出新产品。B和J 公司都是只做一样产品的专业生产厂家,只是规模大小有所区别。将来需要大规模生产这两家公司也是很好的备份。但是这两家不具备E公司那样的研发能力,产品过于单一。不利于横向合作。
有了这样的思路,我们的代表团首先奔赴的是E公司。从北京到德州东站的高铁两个小时不到便到达目的地。E公司老总夫妻开着两辆车亲自来到车站相接。这一下就给了我们代表团成员很好的印象。很多时候,我去那些大厂考察,通常他们派司机接站。很少亲自相迎的。而E公司老总夫妇放下手中的一切亲自来车站相迎,说明了他们对我们代表团的格外重视。
我们一大早出发赶路到高铁站,到达公司的时候已经过了午餐时间,大家已经感觉有点饿。当我们踏进会议室的时候,一盘盘水果和点心已经摆在大家的面前。水果盘里装着切成小块的西瓜,还有葡萄。而其他公司在会议室接待我们的时候,要么就是一瓶矿泉水,要么虽然摆放了水果,却是硕大的苹果无法真正食用。E公司的温馨体贴的细节打动了所有成员,我们就着眼前的水果和零食边听E公司做PPT介绍,解决了饥肠辘辘的窘境。这个小小的细节给我留下了深刻的印象。也注释了细节决定成败的含义。
E公司Z总不善言谈,而他美丽的太太负责销售的G总则口齿伶俐。两个人你研发,我销售,可谓珠联璧合。为了赶时间,我们坐下后,便相继介绍各自的公司和业务。我们的科学家阿苏克博士现场开动脑筋,为与E公司合作寻找契机。随后在Z总带领下,参观了工厂车间。来到前院,我被那一片绿油油的蔬菜地和葡萄架,还有几个篮球场吸引了。原来这里是工厂多余的空地,给住在厂里的员工提供方便,一方面让员工自己种植蔬菜,一方面绿化工厂。篮球场则是为员工提供休闲时间的娱乐活动。这样体贴的管理模式,于体贴的水果盘一样,再次体现了公司领导的人文情怀。再次为E公司加分。
午餐的时候,我们进一步探讨合作机会。阿苏克博士谈到一个潜在产品的时候,在纸盒上写下了化学分子结构,然后让Z总看看是否明白。只见Z总拿过盒子,稍加思考后,很快也在盒子上写下了一个方程式。阿苏克博士赞许地点头并表明答案正确。这是博士的小小测试,Z总的研发能力得到了现场验证。这让我特别自豪。阿苏克博士当场表示,我们要建立合作关系,一是购买你们的现有产品,二是要尝试开发医药中间体永远石油行业的机会。位居全球第三大压裂液生产商,第二大瓜尔胶供应商之位的我们的合作伙伴阿苏克博士认可了E公司,意味着巨大的商机即将降临。 午饭后,我们又马不停蹄参观了他们设在济南大学的实验室。随后两位老总带领我们直奔泰山,去那里观赏中国文化的飨宴“封禅大典”。晚上再次在友人的安排下带我们吃泰山特色的晚餐,尽管我们已经被不久前的午餐填饱了肚子。当我们离开济南的时候,G总又赶来亲自送我们到高铁站,这一路的悉心关怀和热诚,感动了全体代表团成员。我抓紧嘱咐她尽快把样品寄到美国去,等我们回去,就可以很快进行试验。争取尽快推动我们的合作。所谓打铁趁热,合作也是如此。我期待着为E公司的发展助一臂之力!





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